给你一个团队，销售主管怎么带[许晓兰] PDF 230页

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第一章带出铁血团队，您不是一个人做销售1
猛虎架不住群狼，冠军销售更需要冠军团队3
一流团队拼整体，二流团队拼个人5
明确分工：唐僧靠什么打造一个“完美团队”7
销售团队人力结构如何做到人才互补9
有效解决销售团队分歧，始终拧成一股绳11
团队建设就是揉面团，越筋道凝聚力越强14
营造团队文化，用文化影响人、管理人16

第二章修炼主管素养，影响力才是领导力19
火车跑得快，全靠车头带21
公平、公正、合理，销售主管的三大绝技25
管理最重要的不是权力，而是智慧29
销售主管的两种能力：洞察力和趋势分析能力31
销售主管的五大功能：管理、传达、协调、培训、
执行35
别人把销售当工作，主管要把销售当事业39
营造个人气质，传递向上的力量42
销售主管既要铁面无私，也要充满温情46

第三章严格用人机制，不要最好的只要合适的49
多方招聘，筛选、过滤、聚焦，选出最合适的队员51
引进“鲶鱼”，让团队紧张起来55
优秀销售人员的几个特性58
让优秀的人干他适合干的工作60
避免感情用事，对待下属要一视同仁63
不专权，肯授权，充分发挥团队成员的战斗力66
招得来，更要留得住70
紧跟形势，大胆起用网络销售人才74

第四章完善培训体系，销售从来没有天生的精英77
不仅给队员“鱼”，更要给队员“渔”79
培训有重点，不同的人不同对待81
精神培训，每个人都有一颗大心脏85
知识培训，做学习型队员和专家型队员88
话术培训：如何化解客户的敌对情结92
信息培训：管理好客户信息，订单随时都会有95
抗压培训：要让队员迅速成长，就让他们面对挑战98

第五章健全激励手段，销售主管要会“煽风点火”101
目标激励：用目标把团队成员紧紧绑在一起103
绩效激励：给予业务上的支持，帮助员工提高绩效105
薪酬激励：对内具有公平性，对外具有竞争性108
信任激励：放手让队员去做，信任是很特殊的激励111
竞争激励：在良性竞争范围里，营造你追我赶的局面114
情感激励：你对队员有多少付出，队员对你就有多少回报116
危机激励：今天工作不努力，明天努力找工作119
惩罚激励：惩罚不是目的，负面激励不可少121

第六章强化绩效考核，从“赶着跑”到“主动跑”125
绩效考核不是戴“紧箍咒”，而是服“兴奋剂”127
考核是措施，绩效是体现130
没有绩效考核，就没有执行力133
用数据说话，绩效设计要量化136
明确责任，谁的工作由谁负责到底138
考核不是挑毛病，重视辅导沟通才能提高工作效率140
销售主管必须掌握的五大绩效考核方法143
善用绩效工具，科学考核提升队伍主动性145

第七章掌握沟通艺术，执行无障碍更彻底151
7C原则：让你的沟通更有效153
出现矛盾，你既要当裁判又要学做“和事佬”156
话说得清清楚楚，别人才能够听得明明白白158
不要只知批评忘了表扬，队员更需要被赞赏162
沟通的唯一宗旨是达成共识166
避开影响沟通畅通的五个陷阱169
做好倾听这门功课，你会有意想不到的收获172
及时疏导情绪，清除队员心中的负能量175
第八章打造销售冠军，业绩才是检验团队的标尺179
打好三张牌：信息、信用、情感181
销售的不是产品，而是问题的解决方案186
必须掌握的七个心理学法则190
销售冠军必须善于开发客户的需求196
销售冠军必须掌握的网络销售技巧199
能说不算本事，会听也不是高手，善问才是冠军201
学会在拒绝中坚强地成长205
善用销售工具，做到销售立体化208
网络销售有效沟通的四个原则211
附录一优秀销售主管的六种能力215
附录二世界知名企业销售培训的管理游戏225

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