销售心理学 PDF 259页

zmay

销售心理第一课：摸透客户在想什么/001
1.你要内心强大、善于观察/002
2.眼睛是客户的内心窗户/004
3.一定要注意客户的小动作/007
4.看穿着打扮判断客户品味/010
5.说话方式出卖客户真实内心/012
6.留心客户说话时的语速/015
7.换位——像客户一样思考/018
8.尽量让客户多说话/020
9.怎么问比怎么说更重要/023
10.闲聊当中也有高价值信息/026

销售心理第二课：拜访客户要讲点策略/029
1.首因效应：第一印象很重要/030
2.提前预约才是礼貌人/032
3.你的开场白能吸引客户吗？/034
4.怎样让推销显得不那么功利/037
5.重视客户往往更容易成功/040
6.长话短说，避免客户厌烦/043
7.被拒绝是常事，失败即历练/045
8.一定要坚定相信你的公司和产品/048
9.多听，做客户的贴心顾问/050
10.让老顾客主动介绍新客户/053

销售心理第三课：轻松攻破对方的心理防线/056
1.微笑、微笑，一定要微笑/057
2.闲聊是最好的“润滑剂”/059
3.别给客户施加压力/062
4.即使虚假恭维也会有效/064
5.自己人效应：不妨透露点内幕/067
6.用肢体语言传达你的友善/069
7.喊对称呼，让好感度上升/072
8.真诚是打动客户的最佳武器/074
9.焦点效应：给对方戴上主角光环/077
10.共情效应：找到双方的共同点/079

销售心理第四课：取悦客户也是一门学问/083
1.贩卖情绪：让客户高兴/084
2.消除客户的购买顾虑/086
3.让客户占到“便宜”/089
4.提供力所能及的无偿帮助/091
5.为客户准确解决“痛点”问题/093
6.多谈对方感兴趣的话题/096
7.努力记住客户的名字和嗜好/098
8.满足客户的优越感/100
9.就客户最擅长的问题提问/103
10.关心对方最亲近的人/105

销售心理第五课：如何赢得对方信任？/108
1.信任是销售成功的基础/109
2.先交朋友，再推销/111
3.卖产品不如卖个人品牌/113
4.职业装，让你更易赢得信任/116
5.用客户熟悉的语言与之交谈/118
6.以退为进：坦陈商品缺陷/121
7.千万不要攻击竞争对手/123
8.巧用细节打动人心/126

9.多为客户考虑一点/128
10.售后：最有效的客户定心丸/131

销售心理第六课：抓客户心理弱点，快速成单/134
1.一眼找准购买决策人/135
2.吸引客户的注意力/137
3.激发客户的购买欲望/140
4.饥饿营销：用好“不卖”策略/142
5.让客户为面子买单/145
6.用好“最后通煤效应”/147
7.销售策略要因人而异/150
8.客户嫌贵时要做“除法”/152
9.用“心理暗示”影响客户/155
10.让客户不好意思拒绝/157

销售心理第七课：懂点心理，说服会更有效/160
1.展示：让产品自己说话/161
2.用好权威的说服力/163
3.情怀：销售就是讲好故事/166
4.用“从众效应”说服客户/168
5.永远别和客户对着干/171
6.摆出事实和数据/173
7.高明的说服没有痕迹/176
8.给客户一个高尚的角色/178
9.巧用“登门槛效应”/181
10.施以恩惠，说服会更有效/183

销售心理第八课：谈判博弈时，如何取胜？/186
1.充分了解谈判对手/187
2.主动试探对方的底线/190
3.避开价格谈价值/192
4.沉默是最有效的谈判武器/194
5.借“领导”做挡箭牌/197
6.不要立刻答应对方的要求/200
7.适当让步也是一种智慧/203
8.故意制造紧张气氛/205
9.努力让对方做出承诺/208
10.学会扮演不情愿的卖家/210

销售心理第九课：嫌货才是买货人，别怕客户异议/213
1.干销售必须心理强大/214
2.客户有异议，成交才有希望/216
3.轻松面对客户的刁难/218
4.用让步换取对方的认同/221
5.千万别直接反驳对方/224
6.把皮球踢回给顾客/226
7.认真聆听对方的抱怨/229
8.顾客吹毛求疵是想降价/231
9.教你解开客户心结/234
10.“转移话题”的脱身大法/236

销售心理第十课：让客户高高兴兴主动买单/239
1.主动让客户试用商品/240
2.为客户设定购物的角色/242
3.期望超值法：给客户惊喜/244
4.有比较客户才更容易成交/247
5.有选择客户才会找到乐趣/249
6.让客户自己主动签单/251
7.适当优惠能让客户更高兴/253
8.注意回避客户忌讳的事/255
9.永远别得罪任何一个客户/257

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