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[电子书籍] 既要会说 又要会听 做销售应该具备的沟通智慧 PDF 335页

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发表于 2021-3-2 10:18:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
上篇
会说——客户一定会为你心动
第1章
察言观色,说客户最想听的话抓住要点,判断对方是不是潜在客户/04
真正了解客户,才能打动客户/06
表达你的认同,获得客户信任/13
学会站在客户的角度去考虑问题/17
猜透客户的从众心理,把话说到心坎上/21
猜透客户对稀少东西想占有的心理/26
欲先取之必先予之:抓住客户的占便宜心理/31

第2章
销售就是不同的情形说不同的话对“沉默型”客户要主动找话题/38
对“追问型”客户要满足他/42
对“性急型”客户要平和以对/45
对“保守型”客户言谈中要有体贴/50
对“冲动型”客户说话要投其所好/53
对“没主见型”客户要帮他做决定/56

第3章
让客户感受到你的尊重,客户就会对你掏心窝真心请教客户,会受益无穷/62
用谦虚的姿态向客户请教/65
放低自己,请教别人/71
客户都希望被尊重和肯定/74
让客户感受到你的关心/78
建立亲和力,努力打动对方/83

第4章
只要吊足客户的胃口,客户想不听也难让你的客户对产品感到好奇/88
新品上市:引发客户的好奇心/91
把握好火候,适时刺激一下客户/94
用激将战术攻克特殊客户/99
运用激将法,使客户为“面子”成交/103
震惊接近法:“刺激”客户的好奇感/107

第5章
该谐幽默,谈笑间化解尴尬,拉近距离幽默是消除客户戒心的润滑剂/112
懂幽默,赢订单/115
别急,幽默也能勾起客户的兴趣/119
介绍产品的语言要幽默化/121
幽默要适度而有分寸感/123
掌握销售中的幽默语言与技巧/127

第6章
投石问路,连环发问打开客户话匣子用动听的声音来问,客户会因“声”而喜/132
规范提问用语,不同场合不同问话/135
把盘问变成提问,给予客户安全感/139
像朋友一样提问客户,问出你的热情/143
从“心”着手提问,关注客户的情感需求/147
以发问探寻客户的真正需要/149
问题接近法:善于提出一个问题/152

第7章
悬耳诊音,在客户的疑问中寻找机遇面对客户刁难的问题,要耐心解说/158
把握关键问题,让客户具体阐述/162
激发客户说出其内心的疑虑/165
遭遇客户拒绝,你也别“慌了神”/171
与客户争辩,虽胜亦损/174
客户迟迟不肯成交,别急着催促/177

第8章
化解抱怨,促进售后的合作处理客户的抱怨要恰当/184处理抱怨的“禁用语”/189
弄清客户流失的原因/192
向客户征询反馈信息/194
用创意不断复制更多的客户/196


下篇
会听——发掘客户的真实心理

第9章
“两只耳朵一张嘴”——80%的业绩是靠耳朵完成的倾听是对客户最大的尊重/202
客户不买账,是因为你不知道他想要什么/204
无声胜有声:客户的话“更值钱”/207
在倾听的过程中寻找最好的成交时机/210
心甘情愿当客户的听众是一种主动精神/213
倾听时的同理心会拨动你与客户的共鸣/217

第10章
听你想听的,更要听客户想说的永远是“耳听为虚,眼见为实”吗/222
听得懂客户暗示的销售人员才能搭上顺风车/226
从客户的语言中判断购买信号/228
专注地倾听客户的心声/232
看似不痛不痒的话,机会就在这里/235
抓住关键,你就能牵着客户的“鼻子”走/239
听取有效信息,自动过滤掉杂质/242

第11章
不唱“独角戏”,给客户说话的机会与客户真诚注目,鼓励他们讲出需要/248
沟通中的点滴热情都能锦上添花/251
机会来自面带微笑地倾听客户讲话/255
通过语言、动作等细节鼓励客户继续说下去/258
轻声应和,让客户高兴地说下去
/260以敏锐的洞察力解读客户的肢体语言/264

第12章
吃菜吃心,听话听音——客户话里有话
“这事我决定不了”,说明你找错了人/268
“我很忙”,客户忙或许是他不想跟你说话/272
“我不明白你到底在说什么”,说明你的表达太含混/275
“我们没有这项预算”,他最近没有这样的需求/278
“价格太贵了”,客户可能是有意购买/281
“寄一份资料给我吧”,说明他在应付你/284

第13章
倾听客户的同时,学点插话的技巧不懂对方意思时,记得问一句:“您的意思是…”/292
以问答问:把皮球踢给客户/295
非此即彼,诱导客户“二选一”/300
边倾听边引导,让客户跟着自己的思路走/302
不抢客户的话,但要抢客户的立场/309
客户的话题脱轨时,要及时拉回来/312

第14章
倾听要有智慧,谨防倾听中的“雷区”
倾听时要避免不良心态/316
切忌一边听一边考虑自己的事情/319
要仔细听,切记不可反驳对方/323
听到的不等于真实的/326
客户侃侃而谈时,要耐住性子/328
听客户说话时不可表现不耐烦/332

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