一本书读懂销售流程 PDF 207页

zmay

前言
一、分析
分析是做好销售的第一步
分析能力=解决问题能力
分析什么以及如何分析
分析的原则：客观、公平
【超导链接】决定销售业绩的3因素

二、目标
目标不是做给别人看的
个人目标与团队整体目标
长期目标VS短期目标
最重要的是目标要明确
把目标提高一点难度的理由
设定自我奖惩标准
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息

三、计划
目标需要周密的计划来实现
制订计划必遵循的两大原则
分清主次方能提高工作效率
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌

四、准备
准备越充分越易成功
为什么会忽略准备工作
到底要准备些什么
预演——避免准备工作疏忽的最好方法
准备工作从小事做起
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境

五、邀约
找准约见的目标客户
如何面对常见的客户拒绝
精心策划一场“偶遇”
巧借第三方的力量
有时，需要的是份坚持
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀

六、场景
见面地点的选择
开场白——说好见面的第一句话
打开话匣子的钥匙
携尊重和理解前往
微笑的力量
有兴趣才有话题
真诚赢得一切
【超导链接】最有效的5种预约方式

七、推崇
销售推崇的根本——价值塑造
在推崇时推崇什么
推崇的技巧——讲故事
语言的感染力
借用他人言语的效果
推崇时的禁忌
【超导链接】有效的提问方式和技巧

八、共鸣
引起共鸣的首要条件
让客户多说
提问的艺术
情感同步
絮叨的反作用力
【超导链接】接近客户的8种方法

九、切入
客户为什么会有敌意
情绪与语言
敢于开口比什么都重要
懂得看人脸色
从表情的变化选择切入时机
等，永远无机会
几种行之有效的切入方法
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法

十、交易
客户拒绝是很正常的事
给客户一个购买的理由
客户的辩驳、防卫真意
有选择才有交易
得到多一点的心理
认同决定成交
促成交易的几种技巧
【超导链接】客户购买信号的识别

十一、感谢
为什么要表示感谢
最有效的感谢——言之有物
感谢语言中赞美的度
【超导链接】价格异议处理的8种方法

十二、回访
销售的真正竞争力
落实到实处才会有效果
给客户一个发泄情绪的机会
消除抱怨的步骤
【超导链接】回访客户的5大事项

十三、再交易
整理、管理名片的功课
分享的巨大作用
联络无假期
保持客户角度
【超导链接】客户管理的3大内容

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