销售就是说服人[张敏敏] PDF 182页

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《销售就是说服人》！单小时成交百万的讲师首次公开“变身超级销售五步骤！”
第一步骤 销售基本功
心态的铺陈，绝对是销售技巧的根基。根基不对，底子不扎实，光学技巧就显得太过急躁。急躁，会让销售的底气不足。
第二步骤 销售前哨站
明确说明销售的基本动作及定义。试着在顾客第一次看到你时，赢得顾客好感，让自己插旗成功。
第三步骤 销售肉搏战
超级销售人员的*能力在“聆听”，会让你问对问题的同时挖掘顾客没有意识到的所需。我们将一步一步教你，建构出自己的销售地图。
第四步骤 销售决胜点
十二个在零售业经过验证的成交法。每个成交法都有示范案例，并有理论支撑。
第五步骤 销售后续
销售往往有意外，就需要非常有效的沟通话语。也建议你可以在同事、朋友、家人的相处上使用，短短的几个字，会改变你的人际关系，简短，但是却出奇地有效。
来吧，来站在顾客角度，发掘顾客没有说出的需求！

Step 1销售基本功　正确心态
Chapter 1 不要让顾客不开心：放弃缠斗
传统销售想做的太多，想放手的太少
“心销售时代”顾客的特性
销售若是这样，只会吓跑顾客
放弃缠斗，培养长期客户
不要让顾客不开心：放弃缠斗
Chapter 2 不要制造问题：放弃产品至上
听不懂的专业令人害怕
实体销售人员的价值
不要制造问题：放弃产品至上
Chapter 3 经营关键时刻：学习北欧航空
北欧航空的反转
关键时刻的“关键主角”
陪顾客走一段美好的旅程
经营关键时刻：学习北欧航空
Chapter 4 当他的销售顾问
关键第一步：先找到“销售段落”
关键第二步：成为顾客的“销售顾问”
顾问式销售的要点
当他的销售顾问

Step 2销售前哨站　赢得好感
Chapter 5 培养业绩自信
把握决战两秒间
谁先看到谁？
建立销售自信
学会时间管理
设定梦想目标
培养业绩自信
Chapter 6 赢得陌生客好感度
360度待机动作
赢得陌生客好感度
Chapter 7 预想破冰话语
直捣客户需求的破冰
先运用观察力
判断顾客类型
预想破冰话术

Step 3销售肉搏战　取得信任
Chapter 8 培养聆听力
聆听与同理心
培养聆听力
Chapter 9 训练提问力
用基础问题问出顾客所需
用探索性问题挖掘未知区
训练提问力
Chapter 10 秘密武器：产品地图
核心产品的意义
产品分类的目的
秘密武器：产品地图

Step 4销售决胜点　绝对成交
Chapter 11 临门一脚：拥有成交力
通过市场考验的成交法
其他成交技巧
临门一脚：拥有成交力

Step 5销售后续　处理顾客异议
Chapter 12 两秒钟决胜负
两秒钟处理自己的情绪
两秒钟决胜负步骤
Chapter 13 安抚顾客三步骤
接受顾客的心情
转换顾客想法
主动提出方法
安抚顾客三步骤

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